당신은 핑크 펭귄인가?

당신은 대한민국 자영업자

“핑크 펭귄” 당신은 자영업자인가? 나는 자영업자다. 대한민국의 자영업자들은 현재 경제적 어려움에 직면해 있다. 경기 위축과 소비 둔화로 인한 매출 감소, 수익 저하, 그리고 고금리라는 ‘트리플’ 악재로 어려움을 겪고 있으며, 자영업자 대출 잔액이 1052조원에 달해 최고치를 경신하고 있다. 코로나가 심했던 때보다도 지금이 더 힘들다. 폐업률도 점점 높아지고 있다고 한다.

그러나 아직도 우리나라는 자영업 비중이 높은 편이다.한국의 자영업자 비중은 약 25%정도로 OECD 국가 35개국 중 6번째로 높은데 한국보다.자영업 비중이 높은 국가는 콜롬비아, 멕시코, 그리스, 터키, 코스타리카이다.

다른 대안이 있었으면 자영업자가 되지 않았을 수도 있을것이다. 하지만 이것이 현실이면 받아들이고 살아 남을 방법을 생각해야 된다.

“핑크 펭귄” 에서는 본인이 하는 일에서 돈을 못버는 이유를 본인의 제품이나 서비스만 생각하지 정작 중요한 고객이 원하는 것이 무엇인지를 생각하지 않기 때문이라 한다. 그렇게 해서는 다른 똑같이 보이는 펭귄무리에서 우리가 살아남을 확률은 희박하다. 본인하고 있는 업종이 무엇이든 네이버에 검색해 보면 알겠지만 많아도 너무나 많다. 그래서 광고도 하고 블로그며, 인스타며 등등의 마케팅을 하고 있다. 하지만 많기도 많지만 대부분 똑같은 메시지다. 예를들면 1.나는 변호사다. 2. 나는 이런 분야에 특화되어 있다. 3. 나는 고객후기도 좋다. 여기서 변호사를 빼고 다른 업을 넣어도 비슷하지 않을까?

핑크 펭귄 – 빅아이디어를 꿈꿔라.

이 책에서 전체적으로 강조하는것은 빅아이디어가 필요하다는 것이다. 보통 펭귄들은 자신의 하는 일을 개선하거나 소소하게 수정하는 선에서 살기때문에 핑크 펭귄, 즉 두드러진 결과물을 얻지 못한다고 저자는 이야기하고 있다.

그럼 무엇이 빅아이디어인가? 첫번째로 제시하는건 바로 나의 제품, 서비스가 아닌 고객이 무엇을 원하고 있는지 전적으로 고객의 입장에서 생각하라는 것이다. 제품을 만들기만 하면 팔리는 좋은 시절은 다시는 오지 않는다. 제품과 서비스가 넘쳐난다.

하지만 처음부터 고객입장에서 제품을 설계해서 시작한다는 건 사실 매우 어렵다. 생각해보면 제품을 처음 만들때 우리는 본인이 잘아는것으로 부터 시작한다. 당연하다. 말과 글로 읽는것은 쉽다. 실제로 사업을 벌려서 시작한다고 해보면 현실은 타인을 생각하기보다 한없이 생각이 안으로 들어오게 된다. “잘되야 하는데”, “월세내야되는데”, 바로 눈앞의 현실을 보면 제일 먼저 나에게 무슨 문제가 있지 않을까 하는 생각을 한다. 경쟁자들보다 내가 비싼가? 서비스가 부족한가? 제품의 성능이 떨어지는가? 이런 고민을 하게 되는 것이다.

그래서 고객을 먼저 생각하는 일이 말처럼 쉽지 않은 것이다. 그래서 그것이 빅아이디어인 것이다.

만약 스스로를 재교육해 200년 동안 뇌리에 박혀 세습된 ‘제품 우선’ 사고방식을 떨쳐내지 않으면, 빅아이디어를 생각해내는 것 자체가 극도로 어려운 일이 될 것이다. 그 낡은, ‘제품 우선’ 사고방식이 창의성을 질식 시켜 버릴 것이기 때문이다.

본문 중에서

그럼 어디서 부터 시작해야 하는가? 출발점은 우리의 타겟 고객에 초점을 맞추는 것이다. 우리가 거래할 대상을 좁혀서 집중해야 한다. 우리 거래 가능한 모든 종류의 고객들 중 최상의 고객을 선택하여 집중하면 된다. 우리는 지금까지 너무 많은 대상을 상대하느라 집중하지 못하고 말았다.

대상을 정했다면 그 다음은 고급화 전략이다. 대부분의 펭귄들은 가격을 낮추면서 경쟁력을 얻으려 하지만 보통의 펭귄이 차별화 될 수 있는 건 고급화에 있다. 더 좋은 걸 주고 많이 받을 것을 생각하라. 줄이고 덜 받으려 하지 말고. 모든 고객이 최저가만 찾는 것은 아니다. 3000원 짜리 햄버거를 찾는 사람도 있지만, 15000원 짜리 햄버거를 먹는 사람들도 존재한다.

당신의 구르메형 빅아이디어는 모두를 위한 게 아니라고 잠재고객들에게 말해야 하는 이유를 이제 알겠는가? 실제로 구르메 패키지는 사람들 대부분이 이용할 수 있는 게 아니다. 모두를 위한게 아니라는 점을 명확히 밝히면 당신의 잠재 고객은 특권 클럽에 들어갈 수 없게 될까 걱정하게 된다. 그런 걱정이 당장 그 자리에서 결정을 내리도록 이끄는 방법이다.

당신이 바라는 이상적인 고객의 특성을 분명히 표현하는 것으로 시작하라. 예를 들면 당신의 이상적인 고객은 영리하며 개방적이고 전향적으로 사고하며 전문가의 조언을 존중하고 높이 평가하는 누군가라고 말하는 것이다.

요점은 이것이다. 당신의 구르메 프로그램은 아무나 이용할 수 있는 게 아니고 특정한 특성을 갖춰야 자격이 된다고 잠재고객에게 말하면 그의 마음속에 심리적 변화가 발생한다. 그들은 더 이상 당신을 내키는 대로 이래라저래라 할 수 있는 굴종적인 공급업자로 보지 못한다. 자신의 바람직한 자아상을 이루고 강화하도록 도울 수 있는 전문가로 보는 것이다.

사람들이 가장 갖고 싶어 하는 한 가지는, 갖지 못하게 될지도 모른다는 두려움이 드는 무엇이다. 사람들은 또한 긍정적인 자아상을 형성하고 강화하고 싶어 한다.

이 조언은 모두를 위한 게 아니다. 대부분은 사업주나 마케터, 세일즈맨들은 사람들을 쫓아 보내는 걸 너무 두려워한다. 그들은 모두와 거래를 맺으려고 애를 쓰며 늘 예전부터 써오던 세일즈 기법에 매달린다. 여기서 소개하는 접근방식은 배짱과 인내심이 있고 심리학적 사고방식을 갖췄으며 기꺼이 새로운 것을 시도하는 사람들만을 위한 것이다. 당신이 만약 여기에 해당하면 이 조언은 당신을 위한 것이다. 해당하지 않더라도 괜찮다. 계속 펭귄으로 살면 되니까.